Customer genius 2

เน้นลูกค้าหลักๆเพียงไม่กี่ราย แทนที่จะเป็นลูกค้าจำนวนมาก
หาทางสร้างความสัมพันธ์ให้ยาวนาน แทนที่จะเป็นลูกค้าจำนวนมาก
สร้างทีมงานที่ทุ่มเทให้แก่งานที่สนับสนุนลูกค้า

ลูกค้า

หลายคนบอกว่าเราอยู่ในโลกของเหตุผล แต่ก็ไม่มีอะไรอยู่ไกลเกินความเป็นจริงได้ แม้ว่าความคิดเชิงเหตุผลจะเป็นปัจจัยขับเคลื่อนให้เกิดความรู้และทักษะ แต่อารมณ์ก็เป็นตัวกระตุ้นให้เกิดทัศนคติและพฤติกรรม ความคิดเชิงเหตุผลทำให้ลูกค้าสนใจ แต่อารมณ์ทำให้ขายของได้
งานวิจัยของ แอนโทนี ดามาทิโอ ผู้เขียน The Feeling of what happens: body and emotion in the making of conscious มีหลายวิธีที่จะดึงดูดความสนใจของคน และทำให้เขารู้สึกดีได้ ปัจจัยต่างๆที่กระตุ้นความรู้สึก อาทิ กลิ่นหอมช่วยให้อารมณ์ดีขึ้น 75% เสียงเสนาะหูช่วยให้อารมณ์ดีขึ้น 65% ภาพสวยๆ 46% สัมผัสอบอุ่น 29% รสชาติที่ถูกลิ้น 23%
เจฟฟ์ เบโซส์ผู้ก่อตั้ง amazon.com ให้สัมภาษณ์วารสารฮาร์วาร์ด บิซิเนส รีวิวว่า 'การทำกลยุทธ์โดยอาศัยสิ่งที่ไม่เปลี่ยนแปลงช่วยให้ทำงานได้ง่ายขึ้น คนชอบถามว่าจะเกิดอะไรขึ้นใน 5-10ปีข้างหน้า แต่ไม่ค่อยมีคนถามว่ามีอะไรที่สม่เปลี่ยนแปลงบ้าง' เขาบอกว่าการลงทุนกับปัจจัยนี้จะให้ผลตอบแทนในระยะยาวที่สุด แม้ว่าจะต้องใช้เวลาสร้างความแตกต่างในบางครั้ง
'ใครก็ปั้นธุรกิจที่น่าสนใจโดยใช้สมมติฐานด้านผลกำไร และอัตราส่วนลดในอนาคตได้ทั้งนั้น แต่การใช้เวลากับลูกค้า พยายามทำความเข้าใจกับสิ่งที่ลูกค้บต้องการ และวิธีที่คุณจะสามารถทำอะไรให้ลูกค้าดีขึ้น เป็นปัจจัยชี้นำการตัดสินใจและลำดับความสำคัญทางธุรกิจได้ดีกว่า'Best Buy
'เราต้องหมั่นกระตุ้น "เด็ก" ที่อยู่ในตัวเราทุกคน' คเจลล์ เคิร์ก คริสเตียนเสน ผู้บริหาร Lego  
@ ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ดับกลิ่นตัว Lynx พบว่ากลิ่นที่นิยมใช้มากเป็นพิเศษในผลิตภัณฑ์ดับกลิ่นเหงื่อในหมู่ลูกค้าหนุ่มคือ กลิ่นช็อกโกแลต ไม่ใช่เพราะกลิ่นสำคัญกับผู้ชาย แต่เป็นเพราะว่ากลิ่นนี้ ดึงดูดหญิงสาวที่พวกเขาลนใจใคร่ติดตาม
@ Mercedes Benz ส่งแผ่นพับไปให้ลูกค้าเป้าหมายในซองหนังอัดเนื้อนุ่ม เพื่อสะท้อนรสนิยมหรู

ดามาชิโอเปรียบเทียบเซลล์ประสาท 40,000ล้านเซลล์ในสมองเรากับทุ่งข้าวโพด คือเมื่อคุณเดินผ่านทุ่งข้าวโพด 1 ครั้ง ต้นข้าวโพดจะดีดตัวกลับไปตำแหน่งเดิมโดยไม่เหลือร่องรอยให้ใครติดตามได้ แต่ถ้าเดินผ่านทุ่งข้าวโพดซำ้ไปซำ้มาในทิศทางเดิม ต้นข้าวโพดเพแบนติดดิน หมายความว่ายิ่งสื่อสารระหว่างเซลล์ประสาทในสมองมากเท่าไหร่ ความทรงจำก็จะดียิ่งขึ้นมากเท่านั้น เมื่อเราใช้ความรู้สึกสร้างความเชื่อมโยงมากเท่าไหร่ รอยประทับก็จะยิ่งมั่นคงและยาวนานขึ้นเท่านั้น
เหุผล. อารมณ์
ความจำเป็น- ความต้องการ
วัตถุประสงค์- ความมุ่งหวัง
ผลิตภัณฑ์- ทางออกของปัญหา
รูปลักษณ์- ประโยชน์
ความคงเส้นคงวา- การทำให้เฉพาะเป็นรายบุคคล
การดูแลหลังการขาย- ประสบการณ์
รางวัล- ความสัมพันธ์
ข้อมูลข่าวสาร- ความรู้ สิ่งที่เป็นปัญหาที่อยากรู้
ข้อมูล ตัวเลข- ความเป็นมนุษย์
ความพึงพอใจ- ความแปลกใจ

หลักการของมาสโลว์
เติมเต็มความฝัน
/
ความนับถือตัวเอง
/
ความรักและสัมพันธภาพ. ---- อารมณ์
/
ความปลอดภัย
/
ความต้องการทางกายภาพ ----- เหตุผล